営業ノルマを達成するのに意識したいこと

はじめに

僕は以前の会社では営業のみしていました。当然営業なので毎月のノルマが課せられます。それとは別で新規注文のノルマ、新規取引先のノルマなど月全体のノルマの他にも幾つかのノルマがありました。

営業だと毎日が数字に追われる日々になります。当然悪ければプレッシャーもかかりますし、会社での居心地も相当に悪くなります。

でも営業の良いところは、数字さえ残しておけば比較的何をやっていても許されてしまうところです。やはり数字の良い悪いが会社での立場も決めてしまいます。

今回はそんな営業についてフォーカスしていき、営業ノルマが達成できるよう僕が意識していたことを紹介します。

日割りで数字を見ない

月の稼働日が20日だとして、ノルマを20で割ると一日のノルマが出てきます。前の会社ではその日ごとにノルマと実際の売り上げを個々のカレンダーに記すことが習慣づけされていました。でも僕はこんなこと全くしていませんでした。会社から言われたことをそのままやれる人はそうしていましたが、比較的数字の良い人ほど、やらない印象でした。

僕がやらなかった理由は日ごとの売り上げに一喜一憂したくなかったからです。例えば月初や週初め、週終わりなどは注文が多くなります。それとは逆にお得意先ごとの締め日以前は注文が少なくなります。

なので日でノルマを出しても、曜日や締めによって実際の売り上げがバラバラになるので意味ないのです。

あくまで1か月でその数字に達せば良いのです。だから日で見るのは無駄な作業です。

1週間続けて新規の注文がなくても焦らないことです。それよりも次の一週間で新規の注文が入る策を立てましょう。

得意先を見極める

極端に分けるなら、自分からたくさん買ってくれるとこ、買ってくれないとこに二分されます。当然買ってくれないところを買ってくれるところに変える努力は大切です。しかしそう簡単には変わりません。なぜならライバル他社がいるからです。

値段や人柄など、何かしら自分より良いと思うから相手の会社の方が売りが高いわけで自分の方は少ないわけです。

継続して顔を出すことは必要ですが、そんな先には多くの時間を割かないようにしましょう。効率よく数字を上げていくには、今自分から多く買ってくれていて、信頼されている得意先により多くの時間を割く方がよっぽど良いです。

全ての先からたくさん買ってもらうのは理想です。が、現実はそんなことないです。買ってくれない相手に時間を割いて無駄足を使うことは少なくすると賢明です。

相手が何を必要としているかを感じとる

営業の本質は相手が必要としているものを与えることだと思います。それは物なのか、価格なのか、人柄なのかはお得意先でそれぞれ違います。相手のニーズに合わせた営業ができると、信頼されて長い付き合いになります。

そのためには相手の話を引き出し、聞くことが大切です。

相手が何を求めているのか、何が知らなくて、何を知りたいと思っているのか。適宜適切な質問をすることが、その糸口になります。

相手の口からそれが聞ければ、そのお得意先の特徴として次回も生かしましょう。これができてくると、聞かなくても相手が営業に対して求めているものも少しづつ分かってきます。

自分の売るものに自信を持つ

その時だけでも自信を持ちましょう。当然どんな物でも国から認可されているわけだから販売できるのです。だから自信を持ってPRしましょう。

仮に個人的に良いとは思わないものだと、どうしても営業しづらくなってしまいます。そんなときは客観的なデータで営業しましょう。

自分がそうは思わなくても、これくらいの割合がこう感じてこれを必要としている、というデータを提供できれば相手も納得します。

とにかく自分が疑心暗鬼になっても、営業されている相手はもっと疑心暗鬼になってしまいます。役者になったつもりで自信を持って自分の口でPRしてみましょう。

商品の知識をつける

自分より商品について詳しい人はたくさんいます。同僚や他社、ﾒｰｶｰの人など会った際には積極的に質問していきましょう。

その会話から得たキーワードが案外営業で役に立つことが多いです。特に売れている実績がある人に質問すると、必ずその人しか分からないような商品の知識があったりします。

そういったことを営業の際に売りの一つにすれば、きちんとした営業活動につながり仮に売れずとも次に繋がると思います。

おわりに

営業は数字に追われて大変というイメージがありますが、数字が乗ってくればこれほど楽しい職種はないはずです。また充実感ややりがいなども味わえます。

辛いことも多いですが、ゲーム感覚で数字を積み上げていくとより仕事も楽しくなると思います。

意識していることは他にもありますが、それはまた別の記事にしたいと思います。

それでは御覧いただきありがとうございました。